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Pandawill：“功夫熊猫”的速成秘籍

创业ID 公司名：Pandaw ill.com 创始人：王继宏 创立时间：2009年 创立地点：深圳 团队规模：90人左右 经营业绩：2011年销售额逾2亿人民币 融资记录：无 从华尔街到华强北 在目前国内的外贸B2C网站中，Pandawill并不是规模最大的，却很可能是其中成长速度最快的一家。 从2009年公司成立、网站上线，到2011年销售总额突破2亿人民币，Pandaw ill只用了三年时间。而据另一份业内人士列出的国内外贸B2C网站排名显示，这位“后起之秀”也因为alaxa全球排名10000上下而与D ealextrem e、Lightinthebox等大佬级玩家一并跻身行业十强之列。但王继宏对此并不以为然，“还有好些在境外注册，把采购、运营都放在深圳的外贸B 2C网站没有计算在内，我们只是才刚刚起步”。 上世纪九十年代初，毕业于浙江大学能源工程学系的王继宏“阴差阳错”地来到了深圳城建集团负责房地产项目策划和管理。几年后，不甘心一辈子“管地盘”的他决定赴美攻读MB A，也开始了此后十几年的海外漂泊生活。 由于当时攻读的MBA课程偏重金融较多，王继宏在毕业后先选择了一家瑞士的再保险公司，并在瑞士、南非两地工作数年。此后，一个偶然的机会，让他又从保险行业跳入“气候指数期货交易”领域（一种针对天气风险而产生的资本管理方式），并在证券期货刚刚在华尔街兴起之时，顺利地转入其中，成为操盘手。 2005年，王继宏发现一个奇异的现象———在美国很多石棉生产企业因为员工职业病而遭遇集体诉讼，并破产倒台的同时，一些与此诱因全然无关的周边企业也相继被拉下马来。不过，这个现在回忆起来被他称为“很可能是后来08年金融海啸前兆”的怪现象并没有直接促使他回国创业。按他的说法，“只是在国外呆得太久了就决定回来了”。 不过此后的三年，王继宏并没有彻底退休。在到处走走看看的过程中，深圳华强北熙熙攘攘的人群和当时一度鼎盛到“占据了欧美70%油画市场”的大芬村油画，激发了王继宏投身外贸行业的念头。 他找来另两位合作伙伴，并商议决定从相对标准化也易于上手的3C电子产品起步。随后，花几千块钱买来一套外贸B2C网站模板，三人分头负责采购、打包发货和网上营销兼客服，最初的Pandaw ill就这么“草根”上线了。“外贸电商，就好像打乒乓球，起步不难，但要真正做好却很难。”回忆起三年前的起家经历，王继宏这样告诉南都记者。 也正是借助了华强北拿货渠道的便利和王继宏在原本就已相当熟悉的英语环境下做线上推广的“驾轻就熟”，Pandaw ill在上线第一个月就迎来了相当数量的客户和订单，并开始了之后三年的“狂飙突进”。 先“垂直”，再“复制” 尽管王继宏把Pandaw ill的起步说得很轻描淡写，但他也承认，这种“买一个网站模板，扒一些别人网站上的图片、描述，再到华强北拿货发货”的草根起步法并不足以支撑一个外贸B2C网站走出多远。从这个意义上来说，Pandaw ill真正的起步，则要从其建立自己的IT技术团队和采购团队开始算起。 王继宏告诉南都记者，“草根起步法”最大的问题在于，就算你找到了别人网站上最热销的几个产品，也成功吸引到了海外消费者或小B卖家来自己的网站下单，却未必能在华强北以同样优惠的价格拿到货，有时甚至正因为热销而根本拿不到货。因此，必须一面从产品图片和描述入手，打造自己网站上的热销款商品；另一面则建立专门的采购团队，与华强北几个固定档口及其背后的工厂形成长期合作。 值得一提的是，与早先几年D ealextrem e、Lightinthebox等业界大佬一贯采用的“将各个品类的几万款SK U堆放到一个网站上进行销售”的大杂烩式做法不同，王继宏在Pandaw ill上尝试的却是“垂直聚焦”的模式。 “我们的网站上只有几千个SK U，但比如今年特别火的平板电脑这个品类，我们可能是覆盖得最全的。”王继宏以一款采用像素气屏显示技术的平板电脑为例，仅仅为了找到这家供应商，他就花了将近3个月的时间，而后又为了购买一台样品（数量太少），跟厂家磨了近半年。“尽管到现在为止，一台都没卖出去过，但至少挂在网站上，说明我们这儿专业，连这么小众的产品都能覆盖到。”王继宏说。 这种做法的好处显而易见。由于在一个垂直的品类下扎得够深，在海外市场进行线上推广时，更容易在3C电子产品的主流购买人群“技术宅男”中形成口碑效应。同时，在采购一端，也有助于采购团队在短期内形成“K now... Read more

iPmart：不能赚钱的外贸电商都是耍流氓

创业ID 公司名：深圳市金宁电子商务有限公司 创始人：杨宁 创立时间：2004年 创立地点：深圳 融资记录：无 做外贸B2C，杨宁毫不掩饰其“生意人”的角色。他参与创办了深圳市金宁电子商务有限公司，没有拿VC的钱，不需要操心那张华丽丽的财务报表。 与更多同行不一样的是，他是个“开工厂的玩外贸电商”的，销售额的六成左右来自自有工厂。而且，他的营销渠道也不是到谷歌等网站购买关键词或者邮件推广，更多的是通过一个叫iPmartforum的论坛。 自家工厂，自家营销 从广东商学院毕业之后，杨宁的第一份工作是家具销售。但这份工作让他一点感觉都没有，他喜欢的是倒腾各种数码产品。很快，他跳到一个“前店后厂”的电子公司做销售。这段时间里他通过MSN积累了一些海外客户。 杨宁当时所负责销售的产品大部分是公司的厂子生产的手机数据线。做了没多久，公司决定调整产品线，做其他数码产品。那是2004年，杨宁离开这家公司，自己做老东家放弃的业务，之前积累的客户一并顺利地承接到自己手上，并创办了一家工厂生产数据线。 除了MSN的营销，他开始做了iPmartforum的论坛，“用户以海外的经销商或者数码爱好者为主。”与其说iPmartforum是杨宁营销的阵地，倒不如说是一个售后服务的平台，“解决我们客户使用产品本身遇到的问题。”这是杨宁外贸电商事业的雏形，直到现在，杨宁声称iPmartforum积累了近百万用户，这占到了他外贸电商销量绝大部分的忠实顾客。 杨宁的iPmart与其他外贸电商的差别便显而易见：不是简单购销的“轻模式”，他开了自己的工厂生产产品；没有在第三方的营销平台（google等）挖掘用户，自己的论坛便是最好的营销阵地。 这与杨宁的客户群特征有关系———他的客户大部分是海外手机经销商或者维修店老板，这意味着，尽管数据线单价低，但他客户每次的订单数额并不小。“诺基亚是不是全球在卖？诺基亚需要的东西是不是全球都要？” 这种大客户的外贸电商生意让杨宁成功地杀出红海，“在iPmart上我们的定价会高一些。个人消费者黏性比较差，但我们是批发客户，反而不存在这个问题。而且他（客户）需要的是长远的合作关系，价格固然重要，但已经不是唯一的因素。” 他用自己曾经败走亚马逊的案例解释了他的总结。亚马逊、ebay平台都曾是他拓展外贸电商的销售平台，但这些充斥着个人买家的平台上，杨宁的数据线等产品一下子就在海量卖家的价格比较中失去了优势。 但总体而言，杨宁靠着自己的工厂和自己的iPmartforum还是过了几年势头蹿涨的风光日子。除了数据线这一主打产品外，加上采销模式的其他3C类数码产品，在光景最旺的2008-2009年，十来人的公司一年也能做到上亿元的销售额。 “开夜店的都来做外贸电商” 然而，在最风光的2009年iPmart却吃了一记官司。据公开媒体报道，索尼爱立信公司发现其公然销售假冒索尼爱立信公司商标的手机和手机配件。深圳市中级人民法院知识产权审判庭判决iPmart败诉。 或许是对3C类产品知识产权问题的担心，杨宁开始觊觎起其他品类的外贸电商业务，2008年开始，他开始尝试服装、成人用品等子站的搭建，摊子开始铺大了。可是，短短一年多时间，这两个品类的开发以失败的结局草草收场。 先说服装。杨宁派出公司数名干将完成从广州白马服装批发市场扫货、到拍照上传自建iPmart子站、乃至背后的库存管理物流销售等一整套开发工作。问题很快就暴露出来，做习惯了数码销售的干将并不懂服装，扫货的结果无异于库存的积压，加上与数据线这些变化并不明显的产品相比较，服装一年四季、不同档次风格的区分开始让干将们团团转到差点喘不过气来。 而最要命的是，“我这个平台还是以批发客户为主，而不是像大平台那样，以个人客户为主。”因此，这一尝试杨宁在2009年基本上就放弃了。成人用品的失败原因与服装相差不大。好在杨宁是个典型的生意人，发现势头不对立马刹车，一点都不显得犹豫。 “我们不大善于快速通过营销什么的去挖掘用户，我们比较善于产品开发。”那就老老实实继续做自己的优势领域吧。然而，过了2009年那段最好的时光，杨宁的生意也开始遇到一些瓶颈。除了始终悬在头上的知识产权问题，更多是外部环境带来的改变。 通过iPmartforum的营销似乎已经“到顶”了。随着数码产品的更新换代，消费者使用的技术门槛被大大降低。“原来客户遇到十个问题，要去维修十次，现在用户需要去维修店的必要在下降。反映到我们这边，那就是原来我们帮顾客解决难题的论坛，因为论坛顾客现在也没有什么问题了，我们起到的作用就少了。” 此外，人民币不断升值，而国内通胀使得人力成本上升，使得iPmart的利润被压缩而成本支出却不断放大，这些“不可逆转”的压力都给杨宁带来新的危机感。 然而，外贸市场的空间很快让他又乐观了起来。垂直品类是一回事，但面对环球市场这个广袤的空间，杨宁开始选择精耕细作某个区域的做法。不久前他和朋友在马来西亚搭建另一个B2C的站点，针对这个国家的用户销售数码产品，将“中国制造”的优势继续发挥到极致。 “为什么一些只有三五个人，eBay上也做得不错？而且是赚到钱的！”虽然iPmart目前的销售规模早就不再是外贸电商行业的小虾米，但杨宁更欣赏于身后虾兵蟹将们的生意经，那种不吹规模泡沫却能实际来钱的做法。 虽然，杨宁亲眼见过“连开夜店的都来做外贸电商”的主儿，让他嗅到一股投机浮躁的气味，但他仍看好手机数据线这一附属品的市场需求。而且，他在未来很长一段时间内都没有退出外贸电商的打算“这个行业总的来说还是很新的”。 采写：南都记者 余涛 Read more

华人在英建Made.com再获600万风投

站长之家（CHINAZ.com）1月12日报道：应证了德国柏林克隆工厂Rocket Internet的Oliver Samwer的理论：“在电子商务中只有三个领域能够生成数十亿业务量，即Amazon、Zappos（鞋类电子商务网站）和家具市场。”目前就有这么一家成长迅速的家具电商网站Made.com，继2010年3月正式上线之初获得250万美元的风险投资以后，在最近进行的B轮融资中，再次获得了600万英镑的投资，此次新一轮的融资由纽约风险投资公司Level Equity领投，参与投资方还包括PROfounders Capital等。 Made.com是一个家具电子商务网站，创建于2010年4月，总部设在英国伦敦，建立的初衷是因为英国家具市场的不完整性。Made.com创造了一种全新的家具销售方式，把设计者、制造商和消费者有效地联系到了一起。网站会先接受家具设计图投稿，选择其中独特又具可实现性的作品，将设计效果放到网上，用户可以直接从网上投票选择喜欢的家具，评分高的产品将被投入生产，而参与投票的消费者可以享受折扣优惠。和Zappos创始人谢家华一样，Made的创始人李宁也是一位华人。这位80后英国华人来自广东佛山，他还是法国网络营销最成功的电子网购平台MyFab.com的联合创始人之一。 据悉，这家初创公司已与多家工厂合作，这些工厂大部分位于中国，还有部分来自英国本土。由于消费者可以通过Made.com平台直接与家具厂商建立联系、沟通、下订单，所以在价格上为消费者节省了50％至80％的中间商加价。目前公司客户量达到10万，利润率高达600%，公司规模也从原来的3人扩大至如今的45人。 李宁认为制造过程本身就是一件商品，他表示自己无法阻止也并不惧怕他人复制公司的模式，因为他们现在已经拥有一个非常强大的设计团体以及庞大的用户数据库，来保持他们在行业中的领先地位。 Read more